'Lội ngược dòng' trong thời khó khăn

Phân phối là một mắt xích quan trọng trong chuỗi sản xuất và cung ứng hàng hóa ra thị trường, đến tận tay người tiêu dùng. Tuy nhiên, sự xuất hiện rầm rộ các nhà phân phối cũng như tốc độ phát triển chóng mặt của hệ thống phân phối hiện đại đã khiến các “đế chế” phân phối một thời hưng thịnh mất dần vị thế.

Ngay cả những nhà phân phối độc quyền trong suốt thời gian dài cũng không giữ được vị thế “ngon lành”. Các nhà phân phối nội địa “lội ngược dòng”, tìm lại “vinh quang một thời” không phải đơn giản nhưng cũng  không phải… bất khả thi.

Sức ép và động cơ thay đổi

Từ thời kỳ bao cấp và xóa bao cấp, Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gòn (Infoodco) - thành viên của Tổng công ty thương mại Sài Gòn - TNHH MTV (Satra) từng là nhà phân phối có vị thế trên thị trường. Thời đó, Infoodco đã là một doanh nghiệp (DN) phân phối ngành hàng công nghệ thực phẩm quy mô của thành phố. DN này gắn liền mặt hàng nước giải khát Xá xị Chương Dương. Có mặt trên thị trường từ năm 1952, Xá xị Chương Dương đã giành được sự ủng hộ của phần lớn người tiêu dùng Sài Gòn. Bởi đây không chỉ một thương hiệu có lịch sử lâu đời của người Việt mà còn bởi sản phẩm có hương vị truyền thống đặc trưng, giá cả rất cạnh tranh. Tháng cao điểm nhất doanh số riêng mặt hàng Xá xị Chương Dương lên tới 450.000 thùng, đạt xấp xỉ 50 tỉ đồng/tháng. Nhưng kể từ khi kỷ nguyên số và ngành công nghiệp quảng cáo phát triển mạnh mẽ ở VN đã làm đảo lộn mọi thứ. Hình ảnh và thương hiệu của Chương Dương ngày càng trở nên mờ nhạt trước các nhãn hàng đa quốc gia nổi lên nhờ cơn lốc quảng cáo.

Theo đại diện Infoodco, để làm một nhà phân phối, công ty đã phải chịu nhiều áp lực đặc trưng của ngành, như doanh thu và sản lượng cao, đầu tư phương tiện vận tải, kho bãi nhiều, thời gian hoàn vốn lâu, rủi ro hàng tồn kho cao, mất nhiều thời gian bao phủ thị trường. Đặc biệt, đối với các sản phẩm của Chương Dương hiện không có nhiều chương trình để thu hút khách hàng, chưa được đầu tư nhiều vào truyền thông lại càng khó khăn hơn.

Thêm vào đó, mặc dù là nhà phân phối độc quyền sản phẩm của Chương Dương tại TP.HCM và Bình Dương nhưng Infoodco phải cạnh tranh với nhiều nhà phân phối khác cũng phân phối hàng Chương Dương. Bởi thay vì phân phối hàng đi các tỉnh khác, các nhà phân phối này lại đổ hàng ngược về thị trường gần, như TP.HCM, Bình Dương… cho tiện! Chính sự “đạp vùng” và phân phối chồng chéo này tạo thành một cuộc chiến giữa những nhà phân phối của cùng nhãn hàng và khiến cho thị phần của Infoodco bị ảnh hưởng không nhỏ, khó khăn tăng lên gấp bội. Trước những sức ép đó buộc Infoodco phải nhìn nhận lại thực lực cũng như thay đổi chiến lược kinh doanh để thích nghi, phát triển.

Đoạn tuyệt cách làm cũ, chuẩn hóa mô hình mới

Theo đại diện Infoodco, sau khi đã “chẩn đoán” và “bắt bệnh”, lãnh đạo DN xác định tư tưởng “không có giải pháp tốt nhất, chỉ có giải pháp phù hợp nhất cho từng hoàn cảnh”. Vì thế, Infoodco quyết tâm “lấy lại những gì đã để mất” bằng những phương án kinh doanh mới. Từ chỗ chỉ giao dịch với những khách hàng lớn, quen thuộc như thời bao cấp, cho đến nay Infoodco đã đẩy mạnh xây dựng đội ngũ phát triển thị trường cho nhãn hàng chủ lực Xá xị Chương Dương. Mặt hàng này phủ khắp các quận, huyện trên địa bàn TP.HCM và Bình Dương. Đồng thời, Infoodco chủ động tiếp xúc khách hàng nhỏ lẻ, giao hàng tận nơi và xây dựng những chính sách ưu đãi về thanh toán, vận chuyển, đổi trả hàng hóa… thật ưu đãi, phù hợp với từng nhóm khách hàng như: nhà phân phối cấp dưới, đại lý, siêu thị, nhà hàng, khách sạn, nhà máy, xí nghiệp, bếp ăn công nghiệp, cửa hàng, tiệm tạp hóa, chợ truyền thống… Ngoài ra, Infoodco thường xuyên cập nhật, cung cấp thông tin thị trường cho nhà sản xuất và đề xuất đưa ra những chương trình truyền thông, khuyến mãi kích thích sức mua. Theo đánh giá của lãnh đạo Infoodco, với cách làm mới này cán bộ, nhân viên công ty phải làm việc áp lực hơn, vất vả hơn nhưng hiệu quả kinh doanh sẽ cao hơn. Bà Đỗ Thị Ngọc Linh - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh của Infoodco cho biết: “Đã qua rồi giai đoạn hàng hóa khan hiếm. Thị trường giờ đây người tiêu dùng là thượng đế, DN muốn tồn tại được phải đi tìm và phục vụ thượng đế. Mặc dù chạy theo sau thị trường nhưng đây là những chuyển động cần thiết giúp Infoodco xoay chuyển tình thế, bù đắp vào những lỗ hổng phân phối bỏ sót từ nhiều năm qua”.

Bà Linh chia sẻ, trong một lần đi công việc và ghé vào quán nước ven bờ kè ở Q.3 (TP.HCM), bà chợt thấy lon Xá xị Chương Dương trên bàn của một số khách. Bà Linh tin rằng, sau thời gian Infoodco “bỏ cũ làm mới” và thị trường đã có tín hiệu tốt. Để thuyết phục khách hàng trở lại và tin dùng sản phẩm của mình không dễ nhưng bà tin rằng không phải là một nhiệm vụ bất khả thi nếu Infoodco kiên trì mục tiêu đổi mới và đi đúng hướng.

Bảo Nghiên - Hoàng Việt