Xuất hiện trong Shark Tank tập 13, startup Đỗ Hồng Quân giới thiệu giải pháp khép kín từ đầu vào đến đầu ra cho người nông dân trồng lạc, bao gồm cung cấp hạt giống, cho thuê máy móc canh tác, thu hoạch, sau đó thu mua lạc thành phẩm để tinh chế dầu lạc. Startup có mong muốn cùng người nông dân giữ và khai thác đất hiệu quả, sản phẩm có thị trường phát triển lớn, bao bì thân thiện với môi trường. Đây vốn là “khẩu vị” của Shark Liên. Nhưng khác với những lần chốt deal khác, lần này Shark Liên không thể hiện sự mạnh mẽ, dứt khoát mà lại điềm tĩnh, kiệm lời. Bà đã khéo léo lồng ghép các “chiêu” đàm phán, và cùng Shark Phú chốt deal thành công với startup này.
Không vồn vã, không nhiều lời, Shark Liên vẫn chốt deal thành công nhờ các “chiêu” đàm phán |
Tạo thiện cảm với đối phương là một nguyên tắc trong đàm phán đã được nhà tâm lý học nổi tiếng Robert B. Cialdini nhắc đến trong cuốn sách Những đòn tâm lý thuyết phục. Sự thiện cảm giúp đối phương phản ứng theo hướng tích cực hơn. Điều này đóng một vai trò cực kỳ quan trọng trong mọi việc, kể cả bầu cử chính trị và không ngoại trừ trong kinh doanh.
Trong thương vụ này, Shark Liên tạo sự thiện cảm với startup bằng cách chia sẻ rằng mình từng trải qua quãng thời gian làm nông dân nên thấu hiểu khó khăn của người nông dân trong việc canh tác. Từ đó, bà công nhận việc cho thuê máy là một giải pháp hữu hiệu với người nông dân.
Song song với đó, Shark Liên còn lồng ghép chiến thuật “tiết lộ thông tin cá nhân”. Tiết lộ về bản thân rất hữu ích trong đàm phán, nó giúp xây dựng mối quan hệ tốt hơn giữa hai bên. Ở đây, Shark Liên đã chia sẻ rằng bố cũng có xuất thân tương tự Hồng Quân khi từng học tại Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội. “Nữ cá mập” còn dí dỏm chỉ ra sự trùng hợp khác khiến startup ngỡ ngàng và bật cười: “Bạn có cùng họ Đỗ với tôi đó. Bạn là Đỗ Hồng Quân. Tôi là Đỗ Liên. Chắc chắn họ Đỗ mình sẽ ủng hộ anh”.
Shark Liên đã khéo léo kết hợp nhiều chiến thuật tâm lý trong đàm phán trong thương vụ này |
Khi ra deal, Shark Liên cũng tung “chiêu hăm-bơ-gơ” bằng cách lồng ghép chiến thuật “cho đi sự ưu ái” với việc gia tăng giá trị của bản thân. Khi ra deal 10 tỉ đồng cho 35% cổ phần, Shark Liên nói: “Tôi có thể đem sản phẩm này vào châu Âu”.
Điều này vừa giúp thể hiện lợi thế của Shark Liên, vừa là một “giá trị tặng thêm” mà startup được hưởng khi nhận đầu tư.
Đặc biệt, ngay khi Shark Bình đưa ra cho startup lời khuyên về cách làm thương hiệu, Shark Liên nhanh chóng bắt lấy cơ hội để nêu ra thêm thế mạnh của mình: “Tôi sẽ xây dựng lại toàn bộ thương hiệu cho anh, một cách long lanh”.
Khi Shark Liên và Shark Phú đồng ý cùng “vào deal”, Đỗ Hồng Quân liên tiếp đưa ra các mức đề nghị đầu tư, Shark Liên đã thể hiện sự cứng rắn của mình với con số 10 tỉ đồng cho 35% cổ phần. Đồng thời, bà một lần nữa đưa ra cho startup “giá trị tặng thêm” khác: “Bạn nhìn tương lai đi. Cái đích mà bạn đến là cái gì. Mở rộng ra, bạn phải đổ vào rất rất nhiều tiền, nhà xưởng, đất nữa này. Nhiều thứ lắm, tôi sẽ lo cái đấy cho bạn”.
Để thuyết phục startup, Shark Liên cũng áp dụng chiến thuật tâm lý “tạo sự khan hiếm” của Robert B. Cialdini. Đó là, khi cơ hội trở nên khan hiếm, chúng ta càng muốn sở hữu chúng nhiều hơn. Shark Liên tạo ra sự khan hiếm bằng cách dứt khoát tuyên bố: “Offer cuối cùng của tôi là như vậy”, “Nếu không tôi nhường cho Shark Phú làm”.
Nhưng ngay sau đó, “nữ cá mập” lại dịu giọng: “Nhớ, chị là người nông dân, 4 đời làm nông dân rồi đấy”. Chiêu “tạo sự thiện cảm” này là “cú chốt hạ” cuộc thương thảo, bởi ngay sau đó, Đỗ Hồng Quân đã đồng ý nhận đầu tư của Shark Liên và Shark Phú.
Shark Liên, Shark Phú chốt deal thành công với startup dầu lạc tinh chế |
Trong thương vụ này, Shark Liên đã sử dụng nhiều chiến thuật tâm lý để thuyết phục startup, từ tạo sự thiện cảm, tiết lộ thông tin cá nhân, cho đi sự ưu ái, gia tăng giá trị cá nhân, tạo sự khan hiếm và cuối cùng là tạo sự thiện cảm. Các “chiêu” liên tiếp được được Shark Liên “tung” ra và lồng ghép khéo léo trong những lời chia sẻ, nhận xét chân thành, tình cảm đã giúp “nữ cá mập” thành công trong việc thuyết phục startup nhận đầu tư.
Cuộc thương thảo này là một minh chứng rõ ràng cho việc các doanh nhân thành công luôn có nhiều “chiêu” đàm phán độc đáo. Và ngay cả khi kiệm lời, họ vẫn có cách thuyết phục đối phương để giành phần thắng về phía mình.
Bình luận (0)